Strategi Konten dan B2B Marketing, Cara Jitu Jangkau Lead Berkualitas

BABELPOS.ID - Dalam bisnis B2B, menjangkau leads berkualitas tidak semudah dengan membagikan konten kampanye di media sosial saja. Proses pengambilan keputusan di dalamnya menjadi salah satu faktor, mengapa teknik promosi biasa tidak bisa mendatangkan pelanggan B2B. Namun, bisnis dapat memanfaatkan konten untuk cara lain, yaitu sebagai media edukasi dan alat untuk menumbuhkan kepercayaan prospek.

Dalam artikel ini, kita akan membahas bagaimana strategi B2B marketing yang ampuh, ketika dikombinasikan dengan konten yang tepat sasaran, dapat menjadi cara jitu untuk menjangkau dan mengonversi lead berkualitas.

Peran Konten dalam Strategi B2B Marketing

Sama seperti strategi pemasaran lainnya, konten dalam B2B marketing menjadi bagian krusial dalam membangun hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan. Karena B2B memiliki proses pengambilan keputusan yang kompleks, konten yang disajikan harus mampu menyampaikan nilai dan menjawab kebutuhan informatif calon pelanggan.

Konten juga menjadi salah satu media yang dapat digunakan untuk membangun kepercayaan pelanggan. Strategi konten yang baik akan mendorong audiens untuk terus bergerak melewati funnel penjualan

Jenis dan fungsi konten yang efektif untuk audiens B2B

Konten yang efektif dalam B2B marketing biasanya berfokus pada edukasi, kredibilitas, dan solusi berbasis data. Beberapa fungsi utama dari konten B2B adalah sebagai berikut:

- edukasi, untuk membantu audiens memahami masalah yang mereka hadapi

- trust building, untuk membangun persepsi calon pelanggan bahwa bisnis merupakan ahli yang profesional dan andal

- lead nurturing, untuk mengarahkan prospek agar melewati funnel penjualan dengan lancar

Jenis-jenis konten yang paling efektif untuk audiens B2B mencakup:

- White paper dan ebook: Memberikan insight tentang tren dalam industri

- Blog edukatif dan artikel teknis: Memberikan jawaban praktis terkait masalah spesifik. 

- Video presentasi dan webinar: Media interaktif untuk menyampaikan nilai dan memperkuat engagement.

- Email nurturing dan drip campaign: Mengirim konten relevan bertahap sesuai tahapan perjalanan pelanggan.

Perbedaan konten pada strategi B2C dan B2B marketing

Konten dalam strategi B2C dan B2B memiliki tujuan dan pendekatan yang berbeda secara mendasar. Dalam B2C, konten umumnya dibuat untuk menarik perhatian, memicu emosi, dan mendorong pembelian cepat, bentuknya bisa berupa promosi dan storytelling ringan yang bersifat hiburan.

Sementara dalam B2B marketing, konten lebih bersifat informatif dan strategis. Tujuannya adalah membantu audiens memahami kompleksitas masalah bisnis mereka dan mengevaluasi solusi secara mendalam. Karena keputusan pembelian B2B melibatkan lebih banyak pihak dan pertimbangan rasional, kontennya pun cenderung lebih panjang, kaya data, dan terstruktur.

Menyusun Strategi Konten Berdasarkan Customer Journey

Menyusun konten yang selaras dengan tahapan perjalanan pelanggan merupakan salah satu pendekatan untuk memastikan bahwa konten memiliki tujuan yang jelas dan mampu menjawab kebutuhan spesifik audiens. Dengan strategi konten yang terstruktur berdasarkan customer journey, bisnis dapat membangun hubungan yang lebih kuat dan mendorong konversi secara lebih efektif.

Membangun perhatian dan kepercayaan di tahap awareness

Di tahap awareness, calon pelanggan masih berada di tahap pengenalan brand, mereka juga baru mulai menyadari adanya masalah yang perlu diselesaikan. Tujuan konten di fase ini adalah menarik perhatian dan membangun kesadaran akan keberadaan serta kredibilitas bisnis.

Di fase ini, konten yang cocok adalah yang fokus untuk membantu audiens memahami masalah mereka, seperti blog edukatif dengan topik-topik umum seputar industri, atau infografis yang menggambarkan tren atau tantangan pasar.

Menyampaikan value dan solusi di tahap pertimbangan

Setelah audiens menyadari kebutuhannya, mereka akan mulai mencari solusi dan membandingkan berbagai opsi yang tersedia. Di tahap ini, konten harus menunjukkan keunggulan dan nilai tambah dari solusi yang ditawarkan bisnis. 

Tujuannya adalah membangun kepercayaan dan kredibilitas melalui konten yang informatif dan objektif. Di tahap ini konten yang efektif dapat berupa whitepaper, ebook, atau laporan industri yang memberikan wawasan mendalam.

Mendorong aksi dengan konten relevan di tahap pengambilan keputusan

Pada tahap pengambilan keputusan, calon pelanggan sudah hampir siap, mereka hanya membutuhkan dorongan akhir, dan validasi yang meyakinkan keputusan mereka. Di tahap ini konten harus bersifat langsung, jelas, dan berisi dorongan agar calon pelanggan mengambil tindakan.

Konten pada tahap decision harus menyampaikan jaminan nilai, memperkuat kepercayaan akhir, dan mempermudah proses pembelian. Jenis konten yang dapat digunakan antara lain: demo produk atau free trial, hingga testimoni dan ulasan dari pelanggan lain.

Distribusi dan Promosi Konten untuk Audiens B2B

Konten berkualitas tinggi tidak akan memberi dampak signifikan jika tidak didistribusikan menggunakan segmentasi pelanggan. Dalam strategi B2B marketing, pemilihan platform dan cara promosi harus disesuaikan dengan karakteristik audiens B2B yang selektif, tersegmentasi, dan berorientasi pada solusi.

Platform yang tepat untuk jangkauan lead berkualitas

Tidak semua platform cocok untuk digunakan untuk strategi B2B marketing. Maka, bisnis perlu memfokuskan upaya promosi konten pada platform yang memang digunakan oleh para profesional atau pengambil keputusan bisnis. 

Beberapa platform yang efektif antara lain: LinkedIn, email marketing, Website & blog perusahaan, newsletter, hingga komunitas profesional. Pemilihan platform yang tepat akan memastikan bahwa konten menjangkau lead yang relevan.

Optimasi distribusi dengan email marketing dan SEO

Selain pemilihan platform, email marketing dan optimasi mesin pencari (SEO) adalah cara lain yang dapat digunakan bisnis B2B untuk mendistribusikan konten pemasaran. Email memungkinkan pengiriman konten secara langsung dan terjadwal kepada prospek yang sudah memiliki ketertarikan terhadap produk. Sedangkan, SEO memungkinkan konten berupa artikel dapat ditemukan secara organik oleh audiens yang aktif mencari solusi.

SEO bekerja dengan menargetkan kata kunci yang sesuai dan mengoptimalkan struktur konten, blog atau halaman website sebagai saluran pemasaran pasif yang mendatangkan lead berkualitas secara konsisten. Keduanya, baik strategi email dan SEO akan memberikan dampak maksimal dalam menjangkau dan mengonversi audiens B2B.

Mengukur Efektivitas Strategi Konten dalam Menjangkau Lead

Strategi konten tidak hanya difokuskan pada pembuatan dan distribusi saja, tapi juga pada evaluasi hasil secara rutin. Dalam B2B marketing, keberhasilan tidak diukur dari jumlah konten yang dipublikasikan, melainkan dari seberapa besar dampaknya terhadap keterlibatan audiens, kualitas lead yang dihasilkan, dan konversi aktual.

Metrik tidak hanya hanya memberikan gambaran performa, tetapi juga menjadi dasar dalam mengambil keputusan konten berikutnya. Ada beberapa metrik kunci yang dapat digunakan untuk mengevaluasi performa konten B2B, meliputi: engagement rate, lead generation, conversion rate, bounce rate & time on page, email open & click-through rate.

Dengan data yang tersedia secara real-time, bisnis dapat menyesuaikan strategi distribusi konten dan menciptakan konten baru yang lebih tepat sasaran. Untuk memantau dan menganalisis matrik di atas, berbagai tools analitik dapat digunakan, seperti: Google Analytics, CRM dengan tracking integrasi, hingga email marketing tools

Kesimpulan

Dalam B2B, strategi konten tidak hanya ditujukan untuk memperluas jangkauan saja. Tapi juga menjadi elemen kunci dalam membangun kepercayaan, mengedukasi calon pelanggan, dan mendukung setiap tahapan customer journey. Strategi B2B marketing yang efektif bukan hanya soal menyampaikan pesan, tetapi juga soal menyampaikan solusi yang tepat untuk memperbesar peluang konversi.

Sumber: